Как да заинтригувате всички, без да кажете и дума

На света има два вида хора.

Такива, които влизат някъде и казват:

– Хей, ето ме и мен!

И други, които влизат и казват:

– А, ето ви и вас!

 

Част първа

Как да заинтригувате всички, без да кажете и дума

Имате само десет секунди да покажете, че сте Някой

Моментът, в който двама души се поглеждат, съдържа страхотен заряд. Образът на всеки от нас прилича на блестяща холограма, която прониква през очите на човека отсреща и завинаги се запечатва в паметта му.

Художниците понякога улавят тази трептяща, мимолетна емоционална реакция. Моят приятел Робърт Гросман е талантлив карикатурист, който редовно твори за известни списания като Форбс, Нюзуик, Спортс Илъстрейтид и Ролинг Стоун. Боб притежава уникалната дарба да уловя не само физическия образ на субекта, но и неговата уникална същност. Страниците на скицника му са приютили телата и душите на стотици известни личности. Един поглед върху негова карикатура е достатъчен, за да „видиш” личността.

Понякога на парти Боб прави бръз шарж на някой от гостите върху салфетка. Любопитните зрители, надничащи през рамото му, гледат в почуда как образът на техния приятел оживява пред очите им. Накрая Боб оставя молива и връчва салфетката на своя модел. На лицето на последния често се изписва недоумение. Той или тя често смотолевят нещо от учтивост:

– Ъъъ… това е страхотно. Но всъщност не прилича много на мен.

Но възторженото кресчендо на тълпата – „О, да, ти си!” – заглушава плахия протест на субекта и потушава и последната му капка съмнение. Обърканият човечец се блещи в салфетката и се чуди дали околните наистина го възприемат така.

Веднъж отидох в студиото на Боб и го попитах как успява така добре да улови човешката натура. А той ми отвърна:

– Много лесно. Просто поглеждам човека.

– Не – възразих аз. – Как улавяш същността му? Не трябва ли да проучиш начина му на живот, неговото минало?

– Не, Лейл, казах ти. Просто го поглеждам.

– Хм?

Тогава той започна да обяснява:

– Почти всеки аспект на личността се отразява във външния вид, в стойката и начина на движение на човека – каза той, разгръщайки една папка, в която държеше карикатури на политици.

– Виж например как младежката напереност на Клинтън си личи по стойката на тялото и прочутата му полуусмивка, непохватността на Джордж Буш-баща прозира в ъгъла на раменете, чарът на Рейгън блика от усмихнатите му очи, а потайната природа на Никсън прозира в лукавото накланяне на главата.

Боб се поразрови в папката, измъкна шарж на Франк Делано Рузвелт и посочи високо вирнатия нос на бившия президент.

– Това е гордостта на ФДР*. Лицето и тялото разкриват всичко.

*Популярно съкращение на името на президента Франклин Делано Рузвелт. – Б. пр.

Първото впечатление е незаличимо. Защо? Защото в нашето забързано ежедневие, в което отвсякъде сме бомбардирани от най-различни информационни и други стимули, умът ни работи на бързи обороти. Налага му се да прави светкавични преценки, за да се ориентира в обстановката. Затова в мига, в който ви видят, хората мислено ви правят нещо като моментална снимка. И много дълго след това свързват образа ви с тази база данни.

Тялото ви говори, преди да сте казали и дума

Но дали тези данни са прецизни? Учудващо, но да. Преди изобщо да отворите уста, същността ви вече се е втурнала към другия човек и е стигнала да мозъка му. Начинът, по който изглеждате и се движите, съставлява 80 процента от първото впечатление за вас. Не е нужно да казвате и дума.

Аз съм живяла и работила в страни, където не говорех езика. Но годините доказаха, че и без тази форма на комуникация моите първи впечатления са верни. При всяка среща с нов колега аз моментално усещах дали човекът е приятелски настроен към мен, колко самоуверен е и какво е приблизително влиянието му в компанията. Само по походката и движенията можех да кажа кои са борците от средна и кои от тежка категория.

Аз не съм ясновидка. Вие също го можете. Какво всъщност се случва? Преди умът ви да обработи каквато и да е рационална мисъл, вие вече сте добили шесто чувство за човека отсреща. Проучванията показват, че емоционалните реакции възникват преди мозъкът изобщо да е регистрирал кое ги причинява. Затова в мига, в който някой ви погледне, той или тя долавят вълна от първоначални впечатления, които полагат основите на по-нататъшната ви връзка. Боб ми каза, че излива тези първоначални впечатления в карикатурите, които създава.

Следвайки плана си да набирам материал за Изкуството да водим разговор, аз попитах Боб:

– Кажи ми как би изобразил някой наистина страхотен човек – интелигентен, силен, харизматичен, принципен, очарователен, грижовен, заинтересован от другите…

– Лесно – прекъсна ме Боб. Той отлично схвана идеята ми. – Ще го нарисувам с изправена стойка, гордо вдигната глава, уверена усмивка и открит поглед. – Това е идеалният начин да представиш човек, който е Някой.

Как да оставите впечатлението, че сте Някой

Приятелката ми Карън е многоуважаван професионалист в областта на домашните мебели. Нейният съпруг е също толкова голямо име в сферата на комуникациите. Те имат две малки момчета.

На всяко събитие на колеги от бранша Карън получава заслужено внимание. Тя е важна клечка в бизнеса с мебели. Колегите й се надпреварват за възможността просто да си побъбрят с нея, надявайки се, че някой фотограф от библиите в индустрията като Мебели за дома или Светът на мебелите ще ги увековечи рамо до рамо с Карън.

И въпреки това Карън се оплаква, че когато придружава съпруга си на неговите професионални събития, никой ни й обръща и грам внимание, а когато заведе децата на училищно мероприятие, е просто поредната майка. Веднъж тя ме попита:

– Лейл, как да изпъкна сред тълпата, така че хората, които не ме познават, да решат, че съм най-малкото интересен човек, когото си струва да заговорят?

Деветте техники в тази част правят точно това. Те ще ви помогнат да оставите у всеки впечатлението, че не сте случаен човек. Ще се откроите като Някой във всяка една компания, дори ако мястото ви не е там.

Да започнем с усмивката.

Lets start with a smile.

  1. Как да изпъкнете с наистина отличителна усмивка

Едно от нещата, които през 1936 г. Дейл Карнеги обявява за задължителни в книгата си Как да печелим приятели и да влияем на другите, е усмивката! Оттогава насетне този негов декрет се разгласява неуморно от всеки гуру в областта на общуването с трибуна за писмена или устна изява. Днес обаче, на прага на новото хилядолетие, е крайно време да преразгледаме ролята на усмивката в контекста на сложните междуличностни отношения. Ако се замислите над постулата на Дейл, ще откриете, че бързата усмивка от 1936 г. невинаги върши работа. Особено в наши дни.

Старомодната „дежурна усмивка” за поздрав няма тежест пред обиграната тълпа. Да вземем за пример световните лидери, посредници и корпоративни магнати. Сред тях няма усмихнати мазници. Ключовите играчи от всяко поприще превръщат усмивката си в мощно оръжие. Те рядко се усмихват, но когато го правят, сякаш слънцето изгрява.

Учените класифицират десетки видове усмивки – от тънката крива усмивка на спипания лъжец до щастливото беззъбо ухилване на бебето, което гъделичкате. Някои усмивки са топли, други – студени. Някои са истински, други – фалшиви. (Доста пъти сте ги виждали върху лицата на приятелите, които ви казват, че „се радват, че сте се отбили”, и върху лицата на кандидатите за президент, които при посещението във вашия град заявяват, че „се вълнуват да бъдат в ъъъ…ъъъ…”.) Големите победители знаят, че усмивката е едно от най-силните им оръжия, затова я отработват до съвършенство.

Как да изпипате вашата усмивка

Миналата година моята стара приятелка от колежа Миси оглави семейния бизнес – компания от Средния запад за производство на гофрирани картонени кутии. Един ден тя ми се обади, че идва в Ню Йорк да набира нови клиенти, и ме покани на вечеря, на която щяха да присъстват някои от потенциалните й партньори. Аз нямах търпение отново да видя ослепителната усмивка на моята стара приятелка и да чуя заразителния й смях. Тя беше непоправима веселячка, което беше и част от чара й.

Когато предишната година баща й почина, тя ми каза, че поема бизнеса. Зачудих се как жизнерадостната й натура ще се впише в строгия бизнес. Но какво ли разбирах аз от бизнеса с гофрирани кашони?

С Миси посрещнахме трима от нейните потенциални клиенти в коктейл-бара на един ресторант в центъра на града и докато отивахме към ресторанта, тя ми прошепна:

– Моля те, тази вечер ме наричай Мелиса.

– Разбира се – намигнах й аз, – едва ли много президенти на компании се казват Миси!

Малко след като салонният управител ни настани, аз забелязах, че Мелиса е съвсем различна жена от веселото момиче, което познавах в колежа. Беше все така чаровна и усмихната, но в нея имаше нещо различно. Не можех да кажа точно какво.

Въпреки присъщата й експанзивност, аз ясно долових, че всяка нейна дума е някак по-задълбочена и искрена. Тя изслушваше с непресторена сърдечност потенциалните си клиенти и аз забелязах, че и те я харесаха. Вълнувах се, защото тази вечер приятелката ми щеше да направи голям удар. До края на вечерта Мелиса беше спечелила и тримата.

След това, докато пътувахме в таксито, аз отбелязах:

– Миси, много си се променила, откакто пое управлението над компанията. Превърнала си се в наистина самоуверена и дръзка бизнес дама.

– О, всъщност само едно се промени – отвърна тя.

– Кое?

– Моята усмивка.

– Кое? – питах недоверчиво аз.

– Моята усмивка – повтори Мелиса, сякаш не я бях чула. – Виж – продължи тя с отнесен поглед, – когато татко се разболя и аз разбрах, че след няколко години ще трябва да поема бизнеса, той ме извика и ми каза нещо, което промени живота ми. Никога няма да забравя думите му. Каза ми: „Миси, миличка, нали помниш онази стара песен: „Обичам те, но краката ти са твърде големи”? Е, ако искаш да успееш в големия бизнес, ще ти кажа едно – обичам те, мила, но доста избързваш с усмивките“. И после татко извади пожълтял вестник, който пазел за подходящия момент. Там имаше статия за жените в бизнеса, според която дамите, които не прибързвали с усмивките, били възприемани като по-надеждни в корпоративните среди.

Докато Миси разказваше, аз се замислих за жените, които пишеха световната история – като Маргарет Тачър, Индира Ганди, Голда Меир*, Маделин Олбрайт и други влиятелни дами. Нито една от тях не беше известна с това, че щедро раздава усмивки.

*Първата жена министър-председател на Израел. – Б. пр.

– Статията твърдеше още – продължи Миси, – че широката, сърдечна усмивка е ценно предимство и знак за надеждност, но само ако не избързваш с нея.

От този ден нататък Миси продължила да раздава на клиентите и сътрудниците си широки усмивки. Но вече съзнателно изчаквала малко, преди да се усмихне. Така усмивката й изглеждала по-искрена, а човекът отсреща разбирал, че тя е предназначена точно за него.

Точно това беше! Усмивката на Миси придаваше на личността й една задълбоченост и прямота. Хората получаваха прекрасната й усмивка с около секунда закъснение, но усещаха, че тя не е машинален рефлекс, а специален жест, отправен лично към тях.

Реших да проуча този въпрос с усмивките. Когато тръгнеш да си купуваш обувки, заглеждаш всеки в краката. Когато решиш да смениш прическата си, гледаш как са подстригани другите. Е, в продължение на няколко месеца аз наблюдавах усмивките на хората. На минувачите по улицата. На тези по телевизията. Гледах как се усмихват политици, духовници, корпоративни гиганти и световни лидери. И какво открих? Най-надеждните и почтени хора сред морето разтегнати устни и бляскави зъби бяха тези, които не бързаха да раздават усмивки. Но когато го правеха, усмивката им сякаш се разливаше по всяка гънка на лицето им като бавно прииждаща вода. Затова нарекох следващата техника „Разливащата се усмивка”.

Техника № 1

Разливащата се усмивка

Не разцъфвайте в усмивка веднага щом видите някого, сякаш искате да огреете всички в полезрението си. Вместо това погледнете човека. Изчакайте секунда. Усетете настроението му. След това оставете вашата сърдечна усмивка бавно да се разлее по цялото ви лице и да изпълни очите ви. Тя ще обгърне другия като топла вълна. А едносекундното й забавяне ще го убеди, че е искрена и предназначена специално за него.

izkustvoto da vodim razgovor-1-01.eps

Откъсът е от книгата на Лейл Лоундз

Изкуството да водим разговор

92 малки хитрини за постигане на успех в общуването

Повече за книгата – в TriO.bg.

ВАШИЯТ КОМЕНТАР

Моля, въведете коментар!
Моля, въведете името си тук

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните ви за коментари.