За емоционалните избори, които правим всеки ден

0
59

Носителят на Нобелова награда за икономика (по-конкретно за постижения в поведенческата икономика) през 2017 г. проф. Ричард Х. Талер хвърля светлина върху вземането на решения – от съдбоносните постъпки до всекидневните избори, които правим – и обяснява защо често изборът ни е погрешен. В книгата си „Побутване” (ИК „Изток-Запад”), която издава в съавторство с американския юридически учен Кас Р. Сънстейн, проф. Талер се позовава на редица научни изследвания в областта на психологията и поведенческата икономика, предлагайки различно възприятие на редица актуални въпроси както за отделния човек, така и за обществото като цяло.

Предлагаме ви откъс от „Побутване”, посветен на емоционалните избори:

Емоционални избори

Представете си, че ви кажат, че група хора ще вземе някакво решение в близкото бъдеще. Вие сте архитектът на избора. Опитвате се да решите как да проектирате средата, която заобикаля това решение, какви побутвания да направите и колко деликатни да бъдат те. Какво ви е нужно да знаете, за да проектирате възможно най-добрата среда за вземане на решение?

Ползата сега – плащането после

Вече видяхме, че някои предвидими проблеми изникват, когато хората трябва да вземат решения, подлагащи на изпитание способността им за самоконтрол. При много от решенията, например дали да облечем синя или бяла риза, липсват важни елементи на самоконтрола. Проблемите със самоконтрола най-често изникват, когато решенията и техните последствия са разделени във времето. В единия край е това, което може да бъде наречено инвестиционен продукт, например спортуването, използването на конец за зъби и спазването на диета. Цената за тези продукти се плаща веднага, но ползите са забавени във времето. Когато става въпрос за инвестиционни продукти, хората обикновено грешат, като инвестират твърде малко. Въпреки че има хора, вманиачени по спорта и конците за зъби, ни се струва, че не са много онези, които решават да ползват по-малко конец за зъби или да се качват по-рядко на велоергометъра, когато правят новогодишните си обещания.

В другата крайност стоят неща, които бихме нарекли греховни продукти: цигарите, алкохолът и натъпканите с шоколад понички спадат към тази категория. Получаваме моментно удоволствие, а по-късно понасяме последствията. Можем отново да направим теста с новогодишната равносметка: колко хора обещават да пушат повече цигари, да пият повече мартини или да ядат повече шоколадови понички сутринта след Нова година? Както инвестиционните продукти, така и греховните продукти са основни кандидати за побутване. Повечето хора нямат нужда от някакво специално окуражаване, за да изядат още едно кексче, но вероятно им трябва мотивация, за да спортуват повече.

Степен на трудност

Почти всеки на възраст над шест години може да си връзва връзките, да изиграе една прилична игра на морски шах и да напише правилно думата „котка“. Но малко от нас могат да вържат добър възел на вратовръзка, да изиграят майсторска игра на шах или да напишат правилно (още по-малко пък да произнесат) името на психолога Михали Чиксентмихали. Разбира се, научаваме се как да се справяме с по-трудните проблеми. Може да си купим вече вързана вратовръзка, да прочетем книга за шаха или да проверим правописа на името в интернет (и после да натискаме бутоните „копиране“ и „прилагане“ всеки път, когато трябва да използваме името). Използваме програми за проверка на правописа или софтуерни таблици за решаване на по-сложните задачи. Но много житейски проблеми са доста трудни и често няма технология, която да ни се притече на помощ, като програмата за проверка на правописа, например. По-вероятно е да имаме нужда от помощ при избора на подходяща ипотека, отколкото при избор на хляб.

Честота

Дори трудните проблеми стават по-лесни за решаване с течение на времето. Например и двамата (автори) успяхме да се научим да вкарваме топката за тенис в игралното поле, но ни отне време. Когато хората опитат това движение за пръв път, имат късмет, ако топката изобщо мине над мрежата, да не говорим за полето за сервис. Практиката води до съвършенство – или поне до подобрение.

За съжаление много от важните решения в живота не ни дават време за тренировка. Повечето студенти си избират университет само веднъж. Извън Холивуд повечето от нас си избират брачен партньор, е, не повече от два или три пъти. Малко от нас имат възможността да опитат няколко различни кариери. И извън научната фантастика получаваме само един шанс да спестим за пенсия (въпреки че можем да направим известни промени по пътя). Обикновено колкото са по-високи залозите, толкова по-малко ни се отдава да тренираме. Повечето от нас си купуват къщи или коли не повече от веднъж или два пъти на десетилетие, но сме добре тренирани за пазаруването в супермаркета. Повечето семейства са овладели изкуството да контролират запасите от мляко, но не чрез някакво сложно уравнение, а чрез метода проба и грешка.[1]

С това не искаме да кажем, че правителството трябва да каже на хората за кого да се оженят или какво да учат. Това е книга за либертарианския патернализъм. На този етап просто искаме да наблегнем на това, че редките и трудни решения са добри възможности за побутване.

Обратна връзка

Дори практиката не води до съвършенство, ако хората не разполагат с добри възможности за учене. Ученето е най-ефективно, когато хората получават навременна и ясна обратна връзка след всеки опит. Да предположим, че упражнявате удара си на игрището за голф. Ако пратите десет топки към една и съща дупка, е лесно да добиете представа колко силен трябва да е ударът ви. Дори най-слабо надарените играчи на голф се научават да преценяват разстоянието при такива обстоятелства. Да си представим обаче, че удряте топките за голф, но не виждате къде отиват. В подобна обстановка може да удряте цял ден и пак няма да подобрите уменията си.

Уви, много от житейските решения наподобяват удряне на топката, без възможност да видим къде отива и причината за това е проста: ситуацията не е структурирана така, че да дава добра обратна връзка. Обикновено получаваме обратна връзка само за опциите, които сме избрали, а не за тези, които отхвърляме. Освен ако хората не положат големи усилия, за да експериментират, те може би никога няма да научат за алтернативата на познатите им опции. Ако всяка вечер се прибирате по дългия път за вкъщи, може никога да не научите, че има и по-къс. Дългосрочните процеси рядко дават добра обратна връзка. Някой може да яде храни с високо съдържание на мазнини с години, да не регистрира никакви предупредителни знаци, и въпреки това да получи инфаркт. Когато обратната връзка не работи, може би едно побутване би ни било от полза.

Да знаеш какво харесваш

Повечето от нас са наясно дали предпочитат сладолед с вкус на кафе или ванилия, Франк Синатра или Боб Дилън, мистерии или научна фантастика. Това са примери за опит, при който сме имали време да опитаме алтернативни възможности и да открием вкуса си. Представете си обаче, че трябва да предположите предпочитанията си към нещо непознато, например, когато вечеряте за пръв път в екзотична страна. Умните туристи често разчитат на другите, например сервитьорите, за помощ: „Повечето чужденци харесват Х, но не и У.“ Дори в по-малко екзотични местонахождения може да е добре да оставите някой друг да реши вместо вас. Два от най-добрите ресторанта в Чикаго („Алинеа“ и „Чарли Тротърс“) дават изключително малко възможности за избор на своите клиенти. В „Алинеа“ клиентите решават дали искат петнайсет много малко чинии или двайсет и пет миниатюрни чинийки. В „Чарли Тротърс“ клиентът казва единствено дали иска да ограничи избора си до зеленчуци или не. (И в двата ресторанта питат хората дали имат определени алергии или храни, които трябва да ограничават.) Ползата от това да имате толкова малък избор е, че главният готвач има позволение да ви сготви неща, които иначе е нямало дори да си помислите да поръчате.

Особено трудно е за хората е да вземат добри решения, когато имат проблем с това да обърнат решенията, пред които са изправени, в реален опит, с който ще се срещнат. Прост пример за това е да поръчате ястие на език, който не разбирате. Дори когато знаете смисъла на използваните думи, може да не успеете да преведете алтернативите, които обмисляте, в термини, които да са разбираеми за вас.

Да вземем проблема с избирането на общ фонд за вашия пенсионен план. На повечето инвеститори (и на нас включително) им е трудно да разграничат фонд с „увеличаване на стойността на капитала“ от фонд с „динамични дивиденти“ и дори употребата на тези думи да беше разбираема, това няма да реши проблема. Това, което един инвеститор трябва да знае, е как изборът между тези два фонда влияе върху неговата покупателна способност по време на пенсионната възраст при различните сценарии – нещо, с чийто анализ дори експерт, оборудван с добър софтуерен пакет и пълно познание за двата фонда, би се затруднил. Същият проблем е в сила и за здравноосигурителните планове. Възможно е да не разбираме напълно последиците от нашия избор. Ако дъщеря ви се разболее от рядка болест, ще има ли възможност да бъде прегледана от добър специалист? Колко дълго ще трябва да чака своя ред? Когато на хората им е трудно да предвидят как техните решения ще повлияят на живота им по-късно, те нямат голяма полза от многобройните опции, а вероятно дори и от това да избират сами. Едно побутване може да бъде добре дошло.

 

[1]            Налице е голяма ирония. Много икономисти отхвърлят психологическите експерименти, защото смятат, че те се отнасят само за случаите, когато залозите са ниски, и че хората нямат достатъчно възможност да учат. Според тях ако залозите се повишат и участниците имат няколко пробни опита, те ще се справят в крайна сметка. В този аргумент се сблъскваме с поне два проблема. Първо, няма много доказателства, че представянето се подобрява с покачване на залозите. Като цяло излиза, че залозите нямат голямо значение (вж. Camerer and Hogarth, 1999). Второ и по-важ­но е, че от икономиката се очаква да обясни големите житейски избори, а за тях рядко ни се предоставят пробни опити. Вероятно ще има по-нисък процент разводи, ако хората имаха няколко „пробни брака“ през двайсетте и тридесетте си години, след което да улегнат (макар че не сме толкова убедени), но остава фактът, че изборът на партньор в живота е труден и хората често се провалят. Вероятно щеше да има и по-малко таксиметрови шофьори с докторска степен по философия, ако изборът на специалност позволяваше пробни опити, но е трудно да искаме още една възможност, когато сме на трийсет и пет години.

 

NO COMMENTS

LEAVE A REPLY